26 марта, 2007
Система распространения и дистрибьюторы
Автор: Маркетолог Категория: Иструменты маркетолога
Амплитуда использования услуг посредников между поставщиками и потребителями конечного продукта очень широка - от прямых поставок до многоуровневой дистрибутивной системы. В изменяющихся условиях должны, несомненно, меняться и методы работы, но не слишком часто и резко, иначе ни к чему хорошему это не приведет. Любой переход от прямых поставок к непрямым должен быть результатом тщательного исследования всех аспектов проблемы. Необходимо представлять конечный итог данных перемен.
Принятие решения о способе торговли - прямом или через дистрибьютора - является очень ответственным шагом. От того, насколько верным он окажется, напрямую зависит благополучие компании. Дистрибьюторы - это своего рода внебалансовый ресурс компании, ценность которого неуклонно возрастает, если ваша система распространения правильно вписана в рыночную структуру. Успешно работает и смешанная система, но дистрибьюторы в целом неохотно сотрудничают с компаниями, которые конкурируют с ними благодаря прямым продажам.
Стратегически важным является вопрос увеличения числа дистрибьюторов или объема продаж на каждого из них: если уменьшить количество дистрибьюторов, то увеличит ли при этом каждый из них объем своих продаж и соответственно свою прибыль? Или большое количество мелких дистрибьюторов окажется более выгодным вариантом?
Дистрибутивную систему не следует рассматривать как одноуровневую структуру. Всегда возможно, и очень часто разумно, разработать многоярусную систему, например, для преимущественных дистрибьюторов. Те из них, у кого есть преимущественный статус, получают разнообразную дополнительную поддержку и являются для остальных наглядным примером преимуществ подобного статуса.
Похожие записи: