Среди маркетологов существует точка зрения, что каждый бизнес есть не что иное, как предоставление услуг. Возможно, они недалеки от истины. Заниматься услугами рано или поздно приходится практически каждой компании, даже если она работает в сфере “товарно-материальных” ценностей. К этому ее неизбежно
подталкивает логика развития бизнеса.
Западный рынок давно осознал неизбежность и выгоду продажи и маркетинга услуг. Как говорит вице-президент и директор московского офиса The Boston Consulting Group Штефан Дертниг, “мы наблюдаем уверенное движение компаний в сторону продажи услуг, причем в международном масштабе. Оно заключается в изменении
стратегии лидеров промышленности”.
В качестве примера господин Дертниг приводит компанию Schindler, которая превратила техническое обслуживание лифтов в главный источник повышения капитализации доходов от созданного ею колоссального парка оборудования. Такая же логика стояла за действиями руководителя IBM Лу Герстнера: “Если у вас нет услуг, вы обречены на попадание в производственный ад”. Герстнер возглавлял IBM целых девять лет, и, как пишет Том Питерс, все это время компания “поставляла услуги под аккомпанемент десятков миллиардов долларов”. Успех стал возможен благодаря активному развитию подразделения IBM Global Services (один из крупнейших поставщиков услуг в области ИТ – системная интеграция, аутсорсинг, консалтинг). Более того, в прошлом году компания решила продать свой бизнес по производству ПК и сосредоточиться на видах деятельности, обеспечивающих более высокую маржу, и в их числе – оказание услуг.
Идея о том, что клиентам надо продавать не только товары, но и услуги, пришла в Россию гораздо позже, но многие компании уже действуют в этом направлении. По мнению Штефана Дертнига, в России с ее печально известной нехваткой оборотных средств у компаний среднего и малого бизнеса перенос фокуса деятельности на услуги имеет много преимуществ: инвестиций в развитие бизнеса по оказанию услуг требуется меньше, чем, скажем, в производство, а их возврат обычно происходит быстрее. Во многих случаях компания просто не сможет выжить, не окружив свое товарное предложение кольцом дополнительных услуг.
Похожие записи:
